Rozhovor s ²editelem spoleƒnosti Comfor, s. r. o., Petrem B²ízou, o realizované akvizici
S Petrem B²ízou jsme si povídali nedávno, ²eƒ se toƒila p²edevτím kolem souƒasn∞ch aktivit holdingu Comfor. Krátce p²ed Invexem ovτem doτlo k jisté obchodní transakci a práv╪ o její detaily bychom cht╪li náτ rozhovor jeτt╪ doplnit. µlo o zakoupení spoleƒnosti Comfor americkou firmou Wstore.
Nákup do koτíku
Chip: Co bylo dàvodem provedené akvizice?
Petr B²íza (P. B.): Tím nejhlavn╪jτím snaha zajistit do budoucna rozvoj firmy, a to podstatn╪ rychleji, neº je b╪ºn∞ ràst trhu IT v ¼eské republice. Ten je dnes zhruba kolem 10 aº 12 %, tzn. nep²íliτ v∞znamn∞. Nebudu nijak zastírat, ºe od zaƒátku naτich aktivit jsme si byli v╪domi skuteƒnosti, ºe d²íve nebo pozd╪ji se budeme muset po n╪jakém partnerovi zaƒít ohlíºet. P²íƒinou je globalizace trhu, technologie jsou nároƒn╪jτí na zvládnutí, na implementaci u zákazníkà atd. Co se t∞ká nap². konkrétn╪ ¼eské republiky, tak p²ístup ke kapitálov∞m zdrojàm je velmi obtíºn∞. V naτí dlouhodobé strategii tedy bylo toto v╪domí zakotveno.
Chip: M╪li jste uº jasnou p²edstavu o svém budoucím partnerovi?
P. B.: Donedávna byla naτe p²edstava spíτe taková, ºe pàjde o n╪koho z oblasti systémové integrace a sluºeb. To je oblast, na kterou jsme my sami v souƒasné dob╪ zam╪²ovali své nejv╪tτí úsilí. Nicmén╪ souƒasn∞ boom internetu nás nenechal chladn∞mi - p²ece jen p²ináτí nejv╪tτí potenciál ràstu a umoºσuje firmám zaºívat rozvoj, jak∞ zde byl na zaƒátku devadesát∞ch let. Zaƒali jsme tedy sledovat i tuto oblast a vést velmi informativní jednání i zde. A jak uº to tak u internetov∞ch firem b∞vá, jsou ve vτech zm╪nách a rozhodování velmi rychlé. Stejn╪ rychle tedy prob╪hla i jednání se zástupci firmy Wstore o eventuální spolupráci a akvizici firmy Comfor, s. r. o., nebo chcete-li, majetkového vstupu. Hledali jsme moºnost, jak by Comfor v rámci stávajících prodejních kanálà mohl zapadnout do strategie Wstore a je-li vàbec moºné firmu typu Comfor p²etvo²it na internetov∞ obchodní model.
Chip: Co bylo rozhodujícím impulzem k provedení akvizice?
P. B.: Wstore chce do konce roku získat dalτí kapitál, a to bu╘ prost²ednictvím vstupu na burzu, nebo získáním dalτího p²ímého investora z oblasti fondà, které se zab∞vají investicemi do firem podnikajících na internetu. Je totiº podstatn∞ rozdíl, jste-li uº souƒástí balíku, do kterého se investuje, anebo jste-li koupen z t╪ch pen╪z, které investor firm╪ poskytne na dalτí rozvoj. To byl podle mého názoru faktor, kter∞ rozhodování urychlil, a k dohod╪ tedy doτlo v pràb╪hu zá²í.
Chip: Jak∞ bude mít provedená akvizice vliv na dalτí aktivity Comforu u nás? Jin∞mi slovy, jak Comfor zapadá do strategie Wstore - primárn╪ internetového prodejce IT?
P. B.: Je zde n╪kolik faktorà, které to, aby zapadl, umoºσují. Jeden z nich je, ºe ƒesk∞ internetov∞ trh není vyvinut∞, zatím se utvá²í. Jako dalτí mohu uvést neexistenci pln╪ vyvinuté infrastruktury, tradiƒní prodejní kanály mají stále své pevné místo a samy se jeτt╪ rozvíjejí. T²etím aspektem je skuteƒnost, ºe Wstore se zapojením takov∞ch firem do svého obchodního modelu poƒítá.
Chip: Jakou formou?
P. B.: Partne²i se stávají VAR Wstore a vzniká mezi nimi dohoda, ºe spolu sdílejí databázi zákazníkà partnera. Wstore p²ebírá distribuci zboºí a partner se soust²e╘uje na sluºby pro zákazníka (poƒínaje instalacemi a servisem aº po projekty, správu IT apod.). Z hlediska Comforu se tedy momentáln╪ nezm╪ní nic ze stávajících prodejních kanálà, ty se stávají okamºit╪ VAR z pohledu Wstore. Náτ cíl je do konce roku 1999 do naτich podmínek p²enést aplikaci, kterou Wstore pouºívá, a zavést jeho know-how t∞kající se práce se zákazníky prost²ednictvím internetu. Nejpozd╪ji 1. 1. 2000 by m╪lo dojít k zprovozn╪ní Wstore prost²ednictvím internetu a poboƒky Comforu, tedy zákazníci Comforu by se m╪li stát jeho prvními klienty a VAR. Budeme pracovat na postupné motivaci a p²evád╪ní naτich souƒasn∞ch zákazníkà na koncepci objednávek zboºí prost²ednictvím internetu. Naτe poboƒky by se m╪ly stále více soust²edit na sluºby. U st²edisek pro systémovou integraci to povaºuji za p²irozen∞ v∞voj. P²edpokládám, ºe zaƒneme u zákazníkà z oblasti st²edních a v╪tτích firem. To je p²edevτím klientela systémov∞ch st²edisek. Klientela menτích poboƒek, t.j. domácí uºivatelé a domácí firmy, pàjde aº v dalτích vlnách.
Chip: Co je p²íƒinou tohoto postupu?
P. B.: Menτí zákazníci jsou jednoduτe zvyklí na své tradiƒní prodejní kanály. Vyºadují fyzickou p²ítomnost prodejce, to, ºe ho mohou vid╪t a kdykoliv navτtívit. Jejich ochota nakupovat prost²ednictvím internetu je ve srovnání s velk∞mi firmami pon╪kud menτí. Tato skuteƒnost nám dává prostor na p²izpàsobení nabídky v prodejní a serisní síti sm╪rem k p²idané hodnot╪ a sluºbám tak, aby v okamºiku, kdy se i tito zákazníci rozhodnou p²ejít na nákup prost²ednictvím internetu, jsme byli na tuto skuteƒnost p²ipraveni.
Chip: Na koho je tedy Wstore zam╪²en?
Na obchodním modelu Wstore je jeτt╪ zajímavá jedna v╪c, a to primární zam╪²ení na firmy, nikoliv na malé zákazníky. Z pohledu marketingu to umoºσuje p²esn╪ definovat cílovou skupinu a produkty. Marketing je podstatn╪ efektivn╪jτí i z pohledu vloºen∞ch prost²edkà, neº u obrovské masy spot²ebitelà.
Chip: Cítíte v tom v∞hodu i pro vás?
P. B.: Urƒit╪. Obchodní model Wstore p²ináτí zákazníkàm mnoho v∞hod p²edevτím v oblasti cenové, rychlosti dodávek, zpàsobu logistiky, i v moºnostech správy sv∞ch objednávek a IT prost²ednictvím aplikací na internetu. To vτe nám umoºní získávat nové a zajímavé zákazníky a v╪²ím, ºe podstatn╪ rychleji neº doposud. Oproti ostatním firmám jde o velkou konkurenƒní v∞hodu. Tím jsem cht╪l také trochu naznaƒit, ƒím je Wstore jedineƒn∞ - nezam╪²uje se na masové uºivatele, tam, kam vlastn╪ sm╪²uje pozornost drtivá v╪tτina firem, které dnes na internetu pracují, ale na firmy. Cílem Wstore je získat v Evrop╪ minimáln╪ sto tisíc bonitních zákazníkà z oblasti firem. Tito klienti a jejich naràstající poƒet pak budou také ovlivσovat hodnotu Wstore v oƒích investorà.
Chip: Màºeme se jeτt╪ vrátit ke zmiσované spolupráci s dalτími firmami -VAR? Dostane takov∞ VAR n╪jakou provizi v p²ípad╪, ºe jeho zákazník bude nakupovat prost²ednictvím Wstore?
P. B.: Ano. To je dàleºitá v╪c. Kaºd∞ VAR, kter∞ p²ivede do Wstore svoje zákazníky, dostává provizi z toho, co zákazníci prost²ednictvím Wstore nakoupí. Sm╪rem k zákazníkovi se Wstore tvá²í ve smyslu - zde je Wstore a spoleƒnost XY s nabíd- kou pro vás. Zákazník tedy màºe vid╪t svou známou firmu, která mu poskytuje sluºby spojené s prodejem IT a Wstore jako záruku dobr∞ch cen, dostupnosti zboºí a logistiky úsp╪τného modelu prodeje prost²ednictvím internetu.
Chip: Jak dlouho jste uº o akvizici p²em∞τleli?
P. B.: Po partnerech jsme se zaƒali v∞znamn╪ poohlíºet v tomto roce, kdy ekonomick∞ tlak a situace v naτem stát╪ p²ímo vybízejí se s n╪k∞m spojit. V oblasti internetového obchodu jsme na zaƒátku, dnes se vτe va²í a utvá²í a my jsme dostali obrovskou startovní v∞hodu, získali jsme know-how spoleƒnosti, která uº elektronick∞ obchod úsp╪τn╪ dva roky provozuje v zemích, kde internet je v podstatn╪ pokroƒilejτí fázi rozvoje, poƒty uºivatelà jsou mnohonásobn╪ v╪tτí neº u nás, zákazníci jsou na své obchodníky nároƒn╪jτí. Naτím cílem je stát se do dvou let nejv╪tτím prodejcem IT prost²ednictvím internetu v ¼eské republice.
Chip: Sm╪lé plány...
P. B.: Ano, ale je t²eba si uv╪domit, ºe naτe úsilí bude podpo²eno spoluprací i s dalτími firmami. Jde o to, ºe zákazníka nebude oslovovat pouze Wstore, ale také jeho partne²i.
Chip: A jak je to tedy s majetkov∞mi vztahy Wstore versus Comfor?
P. B.: Je to tak, ºe Wstore se stal stoprocentním vlastníkem spoleƒnosti Comfor, s. r. o., ze stávající struktury Comfor Holding, a. s., tedy zb∞vá Comfor Holding, a. s., a Comfor PC Mail, s. r. o. Comfor PC Mail, s. r. o., bude i nadále vyráb╪t poƒítaƒe a Comfor pravd╪podobn╪ bude jeho nejv╪tτím zákazníkem. Z tohoto pohledu se tedy prakticky nic nezm╪nilo, pouze majitelem firmy Comfor, s. r. o., se stal Wstore Inc.
Chip: Jak vás Wstore naτel?
P. B.: µlo o zprost²edkovan∞ kontakt prost²ednictvím investiƒních spoleƒností, které o nás v╪d╪li. Byl to dobr∞ tip a jednání se vyvíjelo velmi rychle.
