Rozhovor s ýeditelem spoleŸnosti Comfor, s. r. o., Petrem Bý¡zou, o realizovan‚ akvizici
S Petrem Bý¡zou jsme si pov¡dali ned vno, ýeŸ se toŸila pýedevç¡m kolem souŸasnìch aktivit holdingu Comfor. Kr tce pýed Invexem ovçem doçlo k jist‚ obchodn¡ transakci a pr vØ o jej¡ detaily bychom chtØli n ç rozhovor jeçtØ doplnit. ælo o zakoupen¡ spoleŸnosti Comfor americkou firmou Wstore.

N kup do koç¡ku

Chip: Co bylo d…vodem proveden‚ akvizice?
Petr Bý¡za (P. B.): T¡m nejhlavnØjç¡m snaha zajistit do budoucna rozvoj firmy, a to podstatnØ rychleji, ne§ je bاnì r…st trhu IT v ¬esk‚ republice. Ten je dnes zhruba kolem 10 a§ 12 %, tzn. nepý¡liç vìznamnì. Nebudu nijak zast¡rat, §e od zaŸ tku naçich aktivit jsme si byli vØdomi skuteŸnosti, §e dý¡ve nebo pozdØji se budeme muset po nØjak‚m partnerovi zaŸ¡t ohl¡§et. Pý¡Ÿinou je globalizace trhu, technologie jsou n roŸnØjç¡ na zvl dnut¡, na implementaci u z kazn¡k… atd. Co se tìk  napý. konkr‚tnØ ¬esk‚ republiky, tak pý¡stup ke kapit lovìm zdroj…m je velmi obt¡§nì. V naç¡ dlouhodob‚ strategii tedy bylo toto vØdom¡ zakotveno.

Chip: MØli jste u§ jasnou pýedstavu o sv‚m budouc¡m partnerovi?
P. B.: Doned vna byla naçe pýedstava sp¡çe takov , §e p…jde o nØkoho z oblasti syst‚mov‚ integrace a slu§eb. To je oblast, na kterou jsme my sami v souŸasn‚ dobØ zamØýovali sv‚ nejvØtç¡ £sil¡. Nicm‚nØ souŸasnì boom internetu n s nenechal chladnìmi - pýece jen pýin ç¡ nejvØtç¡ potenci l r…stu a umo§åuje firm m za§¡vat rozvoj, jakì zde byl na zaŸ tku devades tìch let. ZaŸali jsme tedy sledovat i tuto oblast a v‚st velmi informativn¡ jedn n¡ i zde. A jak u§ to tak u internetovìch firem bìv , jsou ve vçech zmØn ch a rozhodov n¡ velmi rychl‚. StejnØ rychle tedy probØhla i jedn n¡ se z stupci firmy Wstore o eventu ln¡ spolupr ci a akvizici firmy Comfor, s. r. o., nebo  chcete-li, majetkov‚ho vstupu. Hledali jsme mo§nost, jak by Comfor v r mci st vaj¡c¡ch prodejn¡ch kan l… mohl zapadnout do strategie Wstore a je-li v…bec mo§n‚ firmu typu Comfor pýetvoýit na internetovì obchodn¡ model. 

Chip: Co bylo rozhoduj¡c¡m impulzem k proveden¡ akvizice?
P. B.: Wstore chce do konce roku z¡skat dalç¡ kapit l, a to buÔ prostýednictv¡m vstupu na burzu, nebo z¡sk n¡m dalç¡ho pý¡m‚ho investora z oblasti fond…, kter‚ se zabìvaj¡ investicemi do firem podnikaj¡c¡ch na internetu. Je toti§ podstatnì rozd¡l, jste-li u§ souŸ st¡ bal¡ku, do kter‚ho se investuje, anebo jste-li koupen z tØch penØz, kter‚ investor firmØ poskytne na dalç¡ rozvoj. To byl podle m‚ho n zoru faktor, kterì rozhodov n¡ urychlil, a k dohodØ tedy doçlo v pr…bØhu z ý¡.
 
Chip: Jakì bude m¡t proveden  akvizice vliv na dalç¡ aktivity Comforu u n s? Jinìmi slovy, jak Comfor zapad  do strategie Wstore - prim rnØ internetov‚ho prodejce IT?
P. B.:  Je zde nØkolik faktor…, kter‚ to, aby zapadl, umo§åuj¡. Jeden z nich je, §e Ÿeskì internetovì trh nen¡ vyvinutì, zat¡m se utv ý¡. Jako dalç¡ mohu uv‚st neexistenci plnØ vyvinut‚ infrastruktury, tradiŸn¡ prodejn¡ kan ly maj¡ st le sv‚ pevn‚ m¡sto a samy se jeçtØ rozv¡jej¡. Týet¡m aspektem je skuteŸnost, §e Wstore se zapojen¡m takovìch firem do sv‚ho obchodn¡ho modelu poŸ¡t .

Chip: Jakou formou?
P. B.: Partneýi se st vaj¡ VAR Wstore a vznik  mezi nimi dohoda, §e spolu sd¡lej¡ datab zi z kazn¡k… partnera. Wstore pýeb¡r  distribuci zbo§¡ a partner se soustýeÔuje na slu§by pro z kazn¡ka (poŸ¡naje instalacemi a servisem a§ po projekty, spr vu IT apod.). Z hlediska Comforu se tedy moment lnØ nezmØn¡ nic ze st vaj¡c¡ch prodejn¡ch kan l…, ty se st vaj¡ okam§itØ VAR z pohledu Wstore. N ç c¡l je do konce roku 1999 do naçich podm¡nek pýen‚st aplikaci, kterou Wstore pou§¡v , a zav‚st jeho know-how tìkaj¡c¡ se pr ce se z kazn¡ky prostýednictv¡m internetu. NejpozdØji 1. 1. 2000 by mØlo doj¡t k zprovoznØn¡ Wstore prostýednictv¡m internetu a poboŸky Comforu, tedy z kazn¡ci Comforu by se mØli st t jeho prvn¡mi klienty a VAR. Budeme pracovat na postupn‚ motivaci a pýev dØn¡ naçich souŸasnìch z kazn¡k… na koncepci objedn vek zbo§¡ prostýednictv¡m internetu. Naçe poboŸky by se mØly st le v¡ce soustýedit na slu§by. U stýedisek pro syst‚movou integraci to pova§uji za pýirozenì vìvoj. Pýedpokl d m, §e zaŸneme u z kazn¡k… z oblasti stýedn¡ch a vØtç¡ch firem. To je pýedevç¡m klientela syst‚movìch stýedisek. Klientela menç¡ch poboŸek, t.j. dom c¡ u§ivatel‚ a dom c¡ firmy, p…jde a§ v dalç¡ch vln ch.

Chip: Co je pý¡Ÿinou tohoto postupu?
P. B.: Menç¡ z kazn¡ci jsou jednoduçe zvykl¡ na sv‚ tradiŸn¡ prodejn¡ kan ly. Vy§aduj¡ fyzickou pý¡tomnost prodejce, to, §e ho mohou vidØt a kdykoliv navçt¡vit. Jejich ochota nakupovat prostýednictv¡m internetu je ve srovn n¡ s velkìmi firmami ponØkud menç¡. Tato skuteŸnost n m d v  prostor na pýizp…soben¡ nab¡dky v prodejn¡ a serisn¡ s¡ti smØrem k pýidan‚ hodnotØ a slu§b m tak, aby v okam§iku, kdy se i tito z kazn¡ci rozhodnou pýej¡t na n kup prostýednictv¡m internetu, jsme byli na tuto skuteŸnost pýipraveni.

Chip: Na koho je tedy Wstore zamØýen?
Na obchodn¡m modelu Wstore je jeçtØ zaj¡mav  jedna vØc, a to prim rn¡ zamØýen¡ na firmy, nikoliv na mal‚ z kazn¡ky.  Z pohledu marketingu to umo§åuje pýesnØ definovat c¡lovou skupinu a produkty. Marketing je podstatnØ efektivnØjç¡ i z pohledu vlo§enìch prostýedk…, ne§ u obrovsk‚ masy spotýebitel….

Chip: C¡t¡te v tom vìhodu i pro v s?
P. B.: UrŸitØ. Obchodn¡ model Wstore pýin ç¡ z kazn¡k…m mnoho vìhod pýedevç¡m v oblasti cenov‚, rychlosti dod vek, zp…sobu logistiky, i v mo§nostech spr vy svìch objedn vek a IT prostýednictv¡m aplikac¡ na internetu. To vçe n m umo§n¡ z¡sk vat nov‚ a zaj¡mav‚ z kazn¡ky a vØý¡m, §e podstatnØ rychleji ne§ doposud. Oproti ostatn¡m firm m jde o velkou konkurenŸn¡ vìhodu. T¡m jsem chtØl tak‚ trochu naznaŸit, Ÿ¡m je Wstore jedineŸnì - nezamØýuje se na masov‚ u§ivatele, tam, kam vlastnØ smØýuje pozornost drtiv  vØtçina firem, kter‚ dnes na internetu pracuj¡, ale na firmy. C¡lem Wstore je z¡skat v EvropØ minim lnØ sto tis¡c bonitn¡ch z kazn¡k… z oblasti firem. Tito klienti a jejich nar…staj¡c¡ poŸet pak budou tak‚ ovlivåovat hodnotu Wstore v oŸ¡ch investor….

Chip: M…§eme se jeçtØ vr tit ke zmiåovan‚ spolupr ci s dalç¡mi firmami -VAR? Dostane takovì VAR nØjakou provizi v pý¡padØ, §e jeho z kazn¡k bude nakupovat prostýednictv¡m Wstore?
P. B.: Ano. To je d…le§it  vØc. Ka§dì VAR, kterì pýivede do Wstore svoje z kazn¡ky, dost v  provizi z toho, co z kazn¡ci prostýednictv¡m Wstore nakoup¡. SmØrem k z kazn¡kovi se Wstore tv ý¡ ve smyslu - zde je Wstore a spoleŸnost XY s nab¡d- kou pro v s. Z kazn¡k tedy m…§e vidØt svou zn mou firmu, kter  mu poskytuje slu§by spojen‚ s prodejem IT a Wstore jako z ruku dobrìch cen, dostupnosti zbo§¡ a logistiky £spØçn‚ho modelu prodeje prostýednictv¡m internetu. 

Chip: Jak dlouho jste u§ o akvizici pýemìçleli?
P. B.: Po partnerech jsme se zaŸali vìznamnØ poohl¡§et v tomto roce, kdy ekonomickì tlak a situace v naçem st tØ pý¡mo vyb¡zej¡ se s nØkìm spojit. V oblasti internetov‚ho obchodu jsme na zaŸ tku, dnes se vçe vaý¡ a utv ý¡ a my jsme dostali obrovskou startovn¡ vìhodu, z¡skali jsme know-how spoleŸnosti, kter  u§ elektronickì obchod £spØçnØ dva roky provozuje v zem¡ch, kde internet je v podstatnØ pokroŸilejç¡ f zi rozvoje, poŸty u§ivatel… jsou mnohon sobnØ vØtç¡ ne§ u n s, z kazn¡ci jsou na sv‚ obchodn¡ky n roŸnØjç¡. Naç¡m c¡lem je st t se do dvou let nejvØtç¡m prodejcem IT prostýednictv¡m internetu v ¬esk‚ republice. 

Chip: SmØl‚ pl ny...
P. B.: Ano, ale je týeba si uvØdomit, §e naçe £sil¡ bude podpoýeno spoluprac¡ i s dalç¡mi firmami. Jde o to, §e z kazn¡ka nebude oslovovat pouze Wstore, ale tak‚ jeho partneýi.

Chip: A jak je to tedy s majetkovìmi vztahy Wstore versus Comfor?
P. B.: Je to tak, §e Wstore se stal stoprocentn¡m vlastn¡kem spoleŸnosti Comfor, s. r. o., ze st vaj¡c¡ struktury Comfor Holding, a. s., tedy zbìv  Comfor Holding, a. s., a Comfor PC Mail, s. r. o. Comfor PC Mail, s. r. o.,  bude i nad le vyr bØt poŸ¡taŸe a Comfor pravdØpodobnØ bude jeho nejvØtç¡m z kazn¡kem. Z tohoto pohledu se tedy prakticky nic nezmØnilo, pouze majitelem firmy Comfor, s. r. o., se stal Wstore Inc. 

Chip: Jak v s Wstore naçel?
P. B.: ælo o zprostýedkovanì kontakt prostýednictv¡m investiŸn¡ch spoleŸnost¡, kter‚ o n s vØdØli. Byl to dobrì tip a jedn n¡ se vyv¡jelo velmi rychle.

DØkuji za rozhovor.
Za Chip rozmlouval Jiý¡ Palyza