S ²editelem TH'systemu ing. Radimem Galvánkem p²edevτím o firm╪ TH'system
Spoleƒnost TH'system byla na naτem trhu vºdy nep²ehlédnutelná. O tom, jak se firm╪ vede, a hlavn╪ o p²ipravovan∞ch novinkách jsme si povídali s ing. Radimem Galvánkem, ²editelem spoleƒnosti.
Od krabic k integraci
Chip: Souƒasnost je ƒasto charakterizována jako období nejv╪tτího ekonomického propadu v posledních letech. Jak se vám, jednomu z nejv╪tτích evropsk∞ch distributorà, da²í v této dob╪ prodávat produkty IT?
Radim Galvánek (R. G.): Máte pravdu, ºe p²i mnoha jednáních s naτimi obchodními partnery a zvláτt╪ n╪kter∞mi dodavateli je slyτet z jejich strany hodnocení prodejà ve smyslu velké recese, nebo v lepτím p²ípad╪ alespoσ stagnace. Trh v IT podle mne na tom není zas tak τpatn╪, jak se povídá. Domnívám se, ºe n╪která jiná odv╪tví mají mnohem v╪tτí propady. Pesimismus je do urƒité míry zpàsoben d²ív╪jτími velmi dobr∞mi v∞sledky a dynamick∞mi ràsty, na které si vτichni po léta zvykli.
TH'system rostl obratov╪ z roku 1997 na rok 1998 o 30 %, p²esn╪ji ze t²í na ƒty²i miliardy korun, a v letoτním roce p²edpokládáme podobn∞ ràst. Je vτak pravda, ºe dynamika ràstu je zpàsobena jednak pokraƒující integrací v rámci skupiny CHS, jednak rozτi²ováním portfolia produktà, které nabízíme, a v neposlední ²ad╪ i náràstem naτeho podílu na trhu v n╪kter∞ch v∞znamn∞ch produktov∞ch ²adách. Rozhodn╪ je vτak citeln∞ pokles poƒtu velk∞ch zakázek, a£ uº ze státní správy, nebo z pràmyslu.
Chip: Màºete p²iblíºit naτim ƒtená²àm, jak∞ segment z nabídky vaτí firmy jde nejvíce na odbyt?
R. G.: Historicky jsme vºdy byli a jsme stále zam╪²eni na prodej znaƒkov∞ch produktà. Logicky pak platí, ºe nejúsp╪τn╪jτí znaƒky na naτem trhu jsou i nejv╪tτími komoditami z hlediska prodeje u naτí firmy. Nejv∞znamn╪jτími pilí²i naτí nabídky jsou produkty firem Hewlett-Packard, Compaq, Microsoft, 3Com, IBM a hard disky v∞robcà Western Digital a Seagate. Zvláτt╪ u prvních dvou komodit se domnívám, ºe náτ podíl na trhu v poslední dob╪ mírn╪ vzrostl. V oblasti produktà Microsoftu se obrat p²esunul v∞razn╪ z prodeje "krabic" do prodeje licencí a také OEM produktà pro lokální v∞robce, coº je urƒit╪ pozitivní trend - zákazník dostává k novému poƒítaƒi i legální software. U v∞robkà firmy 3Com, kde jsme vºdy velmi úsp╪τn╪ prodávali základní produkty ve vysok∞ch objemech, je pro mne velk∞m pot╪τením, ºe dnes je prodej jiº rovnom╪rn╪ rozloºen i sm╪rem k produktàm sofistikovan∞m.
Chip: Velké distributorské objemy urƒit╪ cht╪jí i zázemí a logistiku, starající se o ob╪h zboºí na úrovni. Jak máte vy²eτen tenhle problém?
R. G.: V dneτní dob╪ je myslím jediná τance pro distributora b∞t excelentní v logistice. To je základ úsp╪chu. P²estoºe naτe pov╪st v tomto sm╪ru byla vºdy pom╪rn╪ dobrá, postupné zaƒleσování firem CHS pod TH'system nás p²inutilo provést v tomto roce skokovou kvalitativní zm╪nu. Na p²elomu zá²í a ²íjna uvedeme postupn╪ do provozu nov╪ vybudovanou expediƒní linku v rekonstruovaném logistickém areálu o rozloze 6000 m2. Technologie je dimenzována s v∞hledem na ƒty²i aº p╪t let a má umoºσovat rovn╪º distribuci zam╪²enou na vysok∞ poƒet partnerà. Nedílnou souƒástí logistického ²et╪zce je i vysoká úroveσ spolupráce s dopravci. Koncepce naτeho areálu zahrnuje i lokální umíst╪ní naτich nejv╪tτích dopravních partnerà a jejich kvalitní elektronickou komunikaci s naτím informaƒním systémem v oblasti p²epravních dat. V neposlední ²ad╪ dopravním partneràm poskytujeme i moºnost vyuºívat moduly naτeho informaƒního systému pro vlastní pot²ebu.
Chip: Asi je noτením d²íví do lesa ptát se, jak vyuºíváte internetu? Pokud vím, TH∩system byl jednou z prvních firem, které jej zaƒaly pouºívat...
R. G.: Internet je skuteƒn╪ nedílnou souƒástí logistiky distributora. Domnívám se, ºe pokud jde o distributory, jsme v tomto sm╪ru stále v ƒele. Pokud bych to mohl vyjád²it procentuáln╪, p²es 40 % objemu objednávek p²ijímáme p²es internet.
Chip: P²edpokládám, ºe ale nechcete souƒasn∞ stav zakonzervovat a ºe pàjdete jeτt╪ dál...
R.G.: Je to tak. V souƒasné dob╪ se dokonƒují dalτí projekty v oblasti e-commerce, které mají umoºnit intenzivn╪jτí p²enos hlavních dat mezi naτím a dealersk∞m informaƒním systémem. Pro rozsáhlost celé problematiky je ²eτení zpracováno partnerskou firmou; ta by m╪la b∞t ²eτitelem i propagátorem nové úrovn╪ naτeho elektronického propojení s nejv∞znamn╪jτími obchodními partnery a také je pov╪²ena vybudováním nového typu prodejního kanálu, ²íkejme mu e-partners, zam╪²eného na prodej práv╪ p²es internet.
Chip: V naτí zemi jsou viditelné dv╪ cesty prodeje. Za prvé klasick∞ model prodeje typu v∞robce - distributor - dealer - zákazník a pak v∞robce - distributor - velk∞ ²et╪zec typu Makro, Tesco apod. - zákazník. Na které lodi se nachází vaτe firma?
R. G.: Máte pravdu, takto to existuje jiº roky i v západní Evrop╪. U nás to bude mít moºná jeτt╪ delτí rozvoj a souvisí to s p²íchodem t╪chto velk∞ch ²et╪zcà do ¼eské republiky, kde dnes zdaleka jeτt╪ nejsou zastoupeny vτechny firmy. Ty stávající pak dnes nejsou ve vτech regionech. Naτe firma se staví do role logistického centra slouºícího p²edevτím v∞robcàm a primárním dodavatelàm produktà. Rádi obslouºíme vτechny kategorie sv∞ch moºn∞ch obchodních partnerà, to znamená malé i velké firmy. Technologie naτí expedice je na to p²ipravena.
Chip: Nep²edstavují ²et╪zce reálnou hrozbu pro existenci t²eba i vaτí firmy tím, ºe se v cest╪ k zákazníkovi vynechá distributor a cel∞ obchod s mnohem zajímav╪jτí cenou pro zákazníka pojede po trase v∞robce - velk∞ ²et╪zec - zákazník? Nebojíte se eliminace postavení a pozice distributora v tomto ²et╪zci?
R. G.: Jak jsem uvedl v minulé odpov╪di, cílem je b∞t logistick∞m centrem poskytujícím sluºby v∞robcàm informaƒních technologií. Domnívám se, ze excelentní logistikou distribuce produktu a finanƒních sluºeb màºeme b∞t pro v∞robce stále zajímav∞m partnerem. I v p²ípad╪ modelu, kter∞ uvádíte, budou oni pot²ebovat kvalitní logistiku, kterou budeme mít jiº p²ipravenou. Samotné ²et╪zce podle mne v Evrop╪ nebudou v dohledné dob╪ jedinou cestou ke koncovému zákazníkovi, i kdyº budou hrát v╪tτí roli. Navíc pokud v∞robce nemá perfektn╪ rozjet∞ p²ím∞ prodej koncovému zákazníkovi se vτím vτudy - tedy vƒetn╪ vlastní logistiky, lokálního invoicingu v lokální m╪n╪, servisu, cash collection apod. - není ani schopen p²ímo spolupracovat s takov∞mi ²et╪zci. To platí v Evropské unii, kde nejsou dalτí administrativní p²ekáºky. Kdyº se k tomu p²ipoƒtou specifika v∞chodní Evropy, jsem p²esv╪dƒen, ºe jen v∞τe uvedená fakta blokují vy²azení distributora z ²et╪zce jeτt╪ na n╪kolik let. A to nemluvím o administrativn╪-logistick∞ch poºadavcích takov∞ch velk∞ch ²et╪zcà na formu spolupráce s dodavateli ƒehokoli.
Náτ pohled do budoucnosti je: prodejce s t╪snou vazbou na v∞robce zajiτ£uje logistiku, finance atd. a uplatní se t²i skupiny prodejcà:
? integráto²i - pokud jde o zákazníky poºadující ²eτení;
? ²et╪zce - prodej menτím zákazníkàm;
? internetové obchody - ty obslouºí celé spektrum zákazníkà.
Chip: Pane ²editeli, v nedávné dob╪ doτlo ke spojení spoleƒností A&A a TH∩system - tedy v abecedním po²adí. Co si osobn╪ od této integrace slibujete?
R. G.: Plán integrace jednotliv∞ch spoleƒností pat²ících korporaci CHS Elektronics není asi ºádnou novinkou a zám╪ry byly v minulosti prezentovány naτim hlavním dodavatelàm. Integrace A&A je jedním z plánovan∞ch krokà. Hlavním cílem by m╪la b∞t centralizace n╪kter∞ch ƒinností jednotliv∞ch firem, p²edevτím tzv. back office ve smyslu ekonomického zefektivn╪ní. Na druhé stran╪ vybudováním centrálního skladu a dokonalého datového propojení je moºné vτem prodejním skupinám, tj. Praze, Brnu a Ostrav╪, zp²ístupnit pro zákazníky mnohem v╪tτí sortiment produktà z jednoho zdroje. Z podstaty v╪ci pak samoz²ejm╪ v╪tτí centrální sklad poskytuje obecn╪ i lepτí dostupnost produktà. Nezanedbateln∞ p²ínos vidím i v oblasti poskytování elektronick∞ch dat pro v╪tτí skupinu partnerà. V∞hody by m╪ly b∞t vºdy na obou stranách.
Chip: Màºete naτim ƒtená²àm p²iblíºit, co jim spojení p²inese? Není integrace A&A prvním kràƒkem ke globalizaci trhu - tedy ke zv∞τení síly velk∞ch distributorà?
R. G.: I kdyº jsem uº uvedl n╪které v∞hody, které vznikají na stran╪ zákazníka, rád bych doplnil i v∞hody plynoucí ze silného postavení velkého distributora. Globalizace trhu probíhá viditeln╪ v celé ¼eské republice a p²íkladà v letoτním roce je mnoho; globalizace vτak probíhá i v celé západní Evrop╪. Mezi distributory evropské úrovn╪ má pak TH'system jednoznaƒn╪ lepτí τanci b∞t rozliτiteln∞ i u velk∞ch producentà a mít tak moºnost zajistit sv∞m zákazníkàm dobré produkty ve správn∞ ƒas a za dobré ceny, a o to myslím v obchod╪ b╪ºí...
Chip: Màºeme se vrátit jeτt╪ kousek zp╪t - jak je to vlastn╪ s pozicí TH∩systemu ve skupin╪ CHS?
R.G.: Firma TH'system je vlastn╪na nadnárodní korporací CHS Electronics. V regionu v∞chodní Evropy pat²í obecn╪ ke t²em nejv╪tτím CHS firmám spolu s firmami ABC data v Polsku a Arena v Turecku. Vτechny jsou vlastn╪ny korporací CHS Electronics. Ve skupin╪ CHS Electronics je v∞znamn∞ faktor velké obchodní a finanƒní samostatnosti jednotliv∞ch firem.
Chip: Jak se vypo²ádáváte s problémem tzv. τed∞ch dovozcà? Pálí vás vàbec takov∞ problém?
R. G.: Podle mého názoru τedé dovozy byly v∞znamné v letech 1990 - 96, tj. v letech, kdy se jeτt╪ utvá²ela distribuƒní scéna u nás. Poslední dva roky se nesetkáváme s problémem τedého dovozu n╪jak v∞znamn╪, i kdyº p²ipouτtím, ºe asi existuje. Domnívám se vτak, ºe spíτe p²íleºitostn╪ a ºe to mnohdy souvisí s nekoordinovan∞mi promoakcemi n╪kter∞ch v∞robcà v sousedních zemích.
Chip: Elektronick∞ obchod - je to pouze souƒasn∞ módní trend, nebo jde o váºnou hrozbu pro distribuƒní model prodeje?
R. G.: Elektronick∞ obchod není hrozbou, ale naopak budoucností distribuƒního modelu prodeje.
Chip: Jak TH∩system vyuºívá elektronického platebního styku?
R. G.: Elektronick∞ platební styk se myslím zdaleka nerozvíjí kvalitativn╪ tak, jak se vyvíjí kvalita n╪kter∞ch obchodn╪-distribuƒních kanálà v ¼eské republice. P²íƒinou je relativní konzervativnost a opoºd╪nost naτeho bankovního sektoru. Podmínky, a£ uº technické, nebo obchodní, které jsou na naτem trhu, jsou pro distribuƒní kanál IT ve v╪tτin╪ p²ípadà nevhodné. Dnes v této oblasti spolupracujeme se t²emi bankami, a to s bankami Citibank, IPB a Expandia, které se nabízen∞mi produkty ƒásteƒn╪ liτí. Osobn╪ vτak cítím, ºe to jsou spíτe poƒátky opravdového elektronického obchodu.
