S ýeditelem TH'systemu ing. Radimem Galv nkem pýedevç¡m o firmØ TH'system
SpoleŸnost TH'system byla na naçem trhu v§dy nepýehl‚dnuteln . O tom, jak se firmØ vede, a hlavnØ o pýipravovanìch novink ch jsme si pov¡dali s ing. Radimem Galv nkem, ýeditelem spoleŸnosti.

Od krabic k integraci

Chip: SouŸasnost je Ÿasto charakterizov na jako obdob¡ nejvØtç¡ho ekonomick‚ho propadu v posledn¡ch letech. Jak se v m, jednomu z nejvØtç¡ch evropskìch distributor…, daý¡ v t‚to dobØ prod vat produkty IT?
Radim Galv nek (R. G.): M te pravdu, §e pýi mnoha jedn n¡ch s naçimi obchodn¡mi partnery a zvl çtØ nØkterìmi dodavateli je slyçet z jejich strany hodnocen¡ prodej… ve smyslu velk‚ recese, nebo v lepç¡m pý¡padØ alespoå stagnace. Trh v IT podle mne na tom nen¡ zas tak çpatnØ, jak se pov¡d . Domn¡v m se, §e nØkter  jin  odvØtv¡ maj¡ mnohem vØtç¡ propady. Pesimismus je do urŸit‚ m¡ry zp…soben dý¡vØjç¡mi velmi dobrìmi vìsledky a dynamickìmi r…sty, na kter‚ si vçichni po l‚ta zvykli.
TH'system rostl obratovØ z roku 1997 na rok 1998 o 30 %, pýesnØji ze tý¡ na Ÿtyýi miliardy korun, a v letoçn¡m roce pýedpokl d me podobnì r…st. Je vçak pravda, §e dynamika r…stu je zp…sobena jednak pokraŸuj¡c¡ integrac¡ v r mci skupiny CHS, jednak rozçiýov n¡m portfolia produkt…, kter‚ nab¡z¡me, a v neposledn¡ ýadØ i n r…stem naçeho pod¡lu na trhu v nØkterìch vìznamnìch produktovìch ýad ch. RozhodnØ je vçak citelnì pokles poŸtu velkìch zak zek, aœ u§ ze st tn¡ spr vy, nebo z pr…myslu.

Chip: M…§ete pýibl¡§it naçim Ÿten ý…m, jakì segment z nab¡dky vaç¡ firmy jde nejv¡ce na odbyt?
R. G.: Historicky jsme v§dy byli a jsme st le zamØýeni na prodej znaŸkovìch produkt…. Logicky pak plat¡, §e nej£spØçnØjç¡ znaŸky na naçem trhu jsou i nejvØtç¡mi komoditami z hlediska prodeje u naç¡ firmy. NejvìznamnØjç¡mi pil¡ýi naç¡ nab¡dky jsou produkty firem Hewlett-Packard, Compaq, Microsoft, 3Com, IBM a hard disky vìrobc… Western Digital a Seagate. Zvl çtØ u prvn¡ch dvou komodit se domn¡v m, §e n ç pod¡l na trhu v posledn¡ dobØ m¡rnØ vzrostl. V oblasti produkt… Microsoftu se obrat pýesunul vìraznØ z prodeje "krabic" do prodeje licenc¡ a tak‚ OEM produkt… pro lok ln¡ vìrobce, co§ je urŸitØ pozitivn¡ trend - z kazn¡k dost v  k nov‚mu poŸ¡taŸi i leg ln¡ software. U vìrobk… firmy 3Com, kde jsme v§dy velmi £spØçnØ prod vali z kladn¡ produkty ve vysokìch objemech, je pro mne velkìm potØçen¡m, §e dnes je prodej ji§ rovnomØrnØ rozlo§en i smØrem k produkt…m sofistikovanìm.

Chip: Velk‚ distributorsk‚ objemy urŸitØ chtØj¡ i z zem¡ a logistiku, staraj¡c¡ se o obØh zbo§¡ na £rovni. Jak m te vyýeçen tenhle probl‚m?
R. G.: V dneçn¡ dobØ je mysl¡m jedin  çance pro distributora bìt excelentn¡ v logistice. To je z klad £spØchu. Pýesto§e naçe povØst v tomto smØru byla v§dy pomØrnØ dobr , postupn‚ zaŸleåov n¡ firem CHS pod TH'system n s pýinutilo prov‚st v tomto roce skokovou kvalitativn¡ zmØnu. Na pýelomu z ý¡ a ý¡jna uvedeme postupnØ do provozu novØ vybudovanou expediŸn¡ linku v rekonstruovan‚m logistick‚m are lu o rozloze 6000 m2. Technologie je dimenzov na s vìhledem na Ÿtyýi a§ pØt let a m  umo§åovat rovnا distribuci zamØýenou na vysokì poŸet partner…. Ned¡lnou souŸ st¡ logistick‚ho ýetØzce je i vysok  £roveå spolupr ce s dopravci. Koncepce naçeho are lu zahrnuje i lok ln¡ um¡stØn¡ naçich nejvØtç¡ch dopravn¡ch partner… a jejich kvalitn¡ elektronickou komunikaci s naç¡m informaŸn¡m syst‚mem v oblasti pýepravn¡ch dat. V neposledn¡ ýadØ dopravn¡m partner…m poskytujeme i mo§nost vyu§¡vat moduly naçeho informaŸn¡ho syst‚mu pro vlastn¡ potýebu.

Chip: Asi je noçen¡m dý¡v¡ do lesa pt t se, jak vyu§¡v te internetu? Pokud v¡m, THïsystem byl jednou z prvn¡ch firem, kter‚ jej zaŸaly pou§¡vat...
R. G.: Internet je skuteŸnØ ned¡lnou souŸ st¡ logistiky distributora. Domn¡v m se, §e pokud jde o distributory, jsme v tomto smØru st le v Ÿele. Pokud bych to mohl vyj dýit procentu lnØ, pýes 40 % objemu objedn vek pýij¡m me pýes internet. 

Chip: Pýedpokl d m, §e ale nechcete souŸasnì stav zakonzervovat a §e p…jdete jeçtØ d l...
R.G.: Je to tak. V souŸasn‚ dobØ se dokonŸuj¡ dalç¡ projekty v oblasti e-commerce, kter‚ maj¡ umo§nit intenzivnØjç¡ pýenos hlavn¡ch dat mezi naç¡m a dealerskìm informaŸn¡m syst‚mem. Pro rozs hlost cel‚ problematiky je ýeçen¡ zpracov no partnerskou firmou; ta by mØla bìt ýeçitelem i propag torem nov‚ £rovnØ naçeho elektronick‚ho propojen¡ s nejvìznamnØjç¡mi obchodn¡mi partnery a tak‚ je povØýena vybudov n¡m nov‚ho typu prodejn¡ho kan lu, ý¡kejme mu e-partners, zamØýen‚ho na prodej pr vØ pýes internet. 

Chip: V naç¡ zemi jsou viditeln‚ dvØ cesty prodeje. Za prv‚ klasickì model prodeje typu vìrobce - distributor - dealer - z kazn¡k a pak vìrobce - distributor - velkì ýetØzec typu Makro, Tesco apod. - z kazn¡k. Na kter‚ lodi se nach z¡ vaçe firma? 
R. G.: M te pravdu, takto to existuje ji§ roky i v z padn¡ EvropØ. U n s to bude m¡t mo§n  jeçtØ delç¡ rozvoj a souvis¡ to s pý¡chodem tØchto velkìch ýetØzc… do ¬esk‚ republiky, kde dnes zdaleka jeçtØ nejsou zastoupeny vçechny firmy. Ty st vaj¡c¡ pak dnes nejsou ve vçech regionech. Naçe firma se stav¡ do role logistick‚ho centra slou§¡c¡ho pýedevç¡m vìrobc…m a prim rn¡m dodavatel…m produkt…. R di obslou§¡me vçechny kategorie svìch mo§nìch obchodn¡ch partner…, to znamen  mal‚ i velk‚ firmy. Technologie naç¡ expedice je na to pýipravena. 

Chip: Nepýedstavuj¡ ýetØzce re lnou hrozbu pro existenci týeba i vaç¡ firmy t¡m, §e se v cestØ k z kazn¡kovi vynech  distributor a celì obchod s mnohem zaj¡mavØjç¡ cenou pro z kazn¡ka pojede po trase vìrobce - velkì ýetØzec - z kazn¡k? Neboj¡te se eliminace postaven¡ a pozice distributora v tomto ýetØzci?
R. G.: Jak jsem uvedl v minul‚ odpovØdi, c¡lem je bìt logistickìm centrem poskytuj¡c¡m slu§by vìrobc…m informaŸn¡ch technologi¡. Domn¡v m se, ze excelentn¡ logistikou distribuce produktu a finanŸn¡ch slu§eb m…§eme bìt pro vìrobce st le zaj¡mavìm partnerem. I v pý¡padØ modelu, kterì uv d¡te, budou oni potýebovat kvalitn¡ logistiku, kterou budeme m¡t ji§ pýipravenou. Samotn‚ ýetØzce podle mne v EvropØ nebudou v dohledn‚ dobØ jedinou cestou ke koncov‚mu z kazn¡kovi, i kdy§ budou hr t vØtç¡ roli. Nav¡c pokud vìrobce nem  perfektnØ rozjetì pý¡mì prodej koncov‚mu z kazn¡kovi se vç¡m vçudy - tedy vŸetnØ vlastn¡ logistiky, lok ln¡ho invoicingu v lok ln¡ mØnØ, servisu, cash collection apod. - nen¡ ani schopen pý¡mo spolupracovat s takovìmi ýetØzci. To plat¡ v Evropsk‚ unii, kde nejsou dalç¡ administrativn¡ pýek §ky. Kdy§ se k tomu pýipoŸtou specifika vìchodn¡ Evropy, jsem pýesvØdŸen, §e jen vìçe uveden  fakta blokuj¡ vyýazen¡ distributora z ýetØzce jeçtØ na nØkolik let. A to nemluv¡m o administrativnØ-logistickìch po§adavc¡ch takovìch velkìch ýetØzc… na formu spolupr ce s dodavateli Ÿehokoli.
N ç pohled do budoucnosti je: prodejce s tØsnou vazbou na vìrobce zajiçœuje logistiku, finance atd. a uplatn¡ se týi skupiny prodejc…:
?	integr toýi - pokud jde o z kazn¡ky po§aduj¡c¡ ýeçen¡;
?	ýetØzce - prodej menç¡m z kazn¡k…m;
?	internetov‚ obchody - ty obslou§¡ cel‚ spektrum z kazn¡k….

Chip: Pane ýediteli, v ned vn‚ dobØ doçlo ke spojen¡ spoleŸnost¡ A&A a THïsystem - tedy v abecedn¡m poýad¡. Co si osobnØ od t‚to integrace slibujete?
R. G.: Pl n integrace jednotlivìch spoleŸnost¡ patý¡c¡ch korporaci CHS Elektronics nen¡ asi § dnou novinkou a z mØry byly v minulosti prezentov ny naçim hlavn¡m dodavatel…m. Integrace A&A je jedn¡m z pl novanìch krok…. Hlavn¡m c¡lem by mØla bìt centralizace nØkterìch Ÿinnost¡ jednotlivìch firem, pýedevç¡m tzv. back office ve smyslu ekonomick‚ho zefektivnØn¡. Na druh‚ stranØ vybudov n¡m centr ln¡ho skladu a dokonal‚ho datov‚ho propojen¡ je mo§n‚ vçem prodejn¡m skupin m, tj. Praze, Brnu a OstravØ, zpý¡stupnit pro z kazn¡ky mnohem vØtç¡ sortiment produkt… z jednoho zdroje. Z podstaty vØci pak samozýejmØ vØtç¡ centr ln¡ sklad poskytuje obecnØ i lepç¡ dostupnost produkt…. Nezanedbatelnì pý¡nos vid¡m i v oblasti poskytov n¡ elektronickìch dat pro vØtç¡ skupinu partner…. Vìhody by mØly bìt v§dy na obou stran ch.

Chip: M…§ete naçim Ÿten ý…m pýibl¡§it, co jim spojen¡ pýinese? Nen¡ integrace A&A prvn¡m kr…Ÿkem ke globalizaci trhu - tedy ke zvìçen¡ s¡ly velkìch distributor…? 
R. G.: I kdy§ jsem u§ uvedl nØkter‚ vìhody, kter‚ vznikaj¡ na stranØ z kazn¡ka, r d bych doplnil i vìhody plynouc¡ ze siln‚ho postaven¡ velk‚ho distributora. Globalizace trhu prob¡h  viditelnØ v cel‚ ¬esk‚ republice a pý¡klad… v letoçn¡m roce je mnoho; globalizace vçak prob¡h  i v cel‚ z padn¡ EvropØ. Mezi distributory evropsk‚ £rovnØ m  pak TH'system jednoznaŸnØ lepç¡ çanci bìt rozliçitelnì i u velkìch producent… a m¡t tak mo§nost zajistit svìm z kazn¡k…m dobr‚ produkty ve spr vnì Ÿas a za dobr‚ ceny, a o to mysl¡m v obchodØ bا¡...

Chip: M…§eme se vr tit jeçtØ kousek zpØt - jak je to vlastnØ s pozic¡ THïsystemu ve skupinØ CHS? 
R.G.: Firma TH'system je vlastnØna nadn rodn¡ korporac¡ CHS Electronics. V regionu vìchodn¡ Evropy patý¡ obecnØ ke týem nejvØtç¡m CHS firm m spolu s firmami ABC data v Polsku a Arena v Turecku. Vçechny jsou vlastnØny korporac¡ CHS Electronics. Ve skupinØ CHS Electronics je vìznamnì faktor velk‚ obchodn¡ a finanŸn¡ samostatnosti jednotlivìch firem.

Chip: Jak se vypoý d v te s probl‚mem tzv. çedìch dovozc…? P l¡ v s v…bec takovì probl‚m?
R. G.: Podle m‚ho n zoru çed‚ dovozy byly vìznamn‚ v letech 1990 - 96, tj. v letech, kdy se jeçtØ utv ýela distribuŸn¡ sc‚na u n s. Posledn¡ dva roky se nesetk v me s probl‚mem çed‚ho dovozu nØjak vìznamnØ, i kdy§ pýipouçt¡m, §e asi existuje. Domn¡v m se vçak, §e sp¡çe pý¡le§itostnØ a §e to mnohdy souvis¡ s nekoordinovanìmi promoakcemi nØkterìch vìrobc… v sousedn¡ch zem¡ch.

Chip: Elektronickì obchod - je to pouze souŸasnì m¢dn¡ trend, nebo jde o v §nou hrozbu pro distribuŸn¡ model prodeje?
R. G.: Elektronickì obchod nen¡ hrozbou, ale naopak budoucnost¡ distribuŸn¡ho modelu prodeje.

Chip: Jak THïsystem vyu§¡v  elektronick‚ho platebn¡ho styku?
R. G.: Elektronickì platebn¡ styk se mysl¡m zdaleka nerozv¡j¡ kvalitativnØ tak, jak se vyv¡j¡ kvalita nØkterìch obchodnØ-distribuŸn¡ch kan l… v ¬esk‚ republice. Pý¡Ÿinou je relativn¡ konzervativnost a opo§dØnost naçeho bankovn¡ho sektoru. Podm¡nky, aœ u§ technick‚, nebo obchodn¡, kter‚ jsou na naçem trhu, jsou pro distribuŸn¡ kan l IT ve vØtçinØ pý¡pad… nevhodn‚. Dnes v t‚to oblasti spolupracujeme se týemi bankami, a to s bankami Citibank, IPB a Expandia, kter‚ se nab¡zenìmi produkty Ÿ steŸnØ liç¡. OsobnØ vçak c¡t¡m, §e to jsou sp¡çe poŸ tky opravdov‚ho elektronick‚ho obchodu.
Chip: D¡ky za rozhovor.

Za Chip rozmlouvali Milan Louckì a Jiý¡ Palyza.