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| Key Accounts erfolgreich managen |
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| Mit immer weniger Kunden wird immer mehr Umsatz erzielt. Die VerkaufstΣtigkeit wird zunehmend anspruchsvoller. Die Analyse von Kundenzielen und -strategien, Umsatz- und Absatzpotenzialen, Kosten und Ertrag wird wesentlicher Bestandteil der Verkaufsarbeit. Diesen wachsenden Anforderungen kann durch die professionelle Arbeitsmethodik des Key Account Managements begegnet werden. |
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| Der erfahrene Referent vermittelt Ihnen |
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erprobte Arbeitstechniken und Instrumente des modernen Key Account Managements, |
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effiziente Vorgehensweisen in der Zusammenarbeit mit Key Accounts, |
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grundsΣtzliche Analyse- und Planungstechniken und |
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praxiserprobte Key Account Management-Tools. |
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| Sie lernen, das Konzept des Key Account Managements kritisch auf die Bedⁿrfnisse und Belange Ihres Unternehmens hin zu ⁿberprⁿfen und die Voraussetzungen fⁿr mehr praktizierte Kundenorientierung in Ihrem Unternehmen zu schaffen. |
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| Anhand von LehrgesprΣchen und vielen Praxisbeispielen werden die Ansprⁿche, Funktionen und Vorgehensweisen im Key Account Management dargestellt. |
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| Unternehmer, GeschΣftsfⁿhrer, Vertriebs-/Verkaufsleiter, VerkΣufer, die in direktem Kundenkontakt stehen und ihre Arbeitstechniken erweitern und systematisieren wollen, sowie alle Mitarbeiter, die in ihrem Unternehmen in direktem oder indirektem Kundenkontakt stehen und die Prinzipien des Key Account Managements verstehen und beachten sollen. |
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| Gⁿnther Fiesser |
| Dipl.-Kfm., Dipl.-Ing., Vertriebs- und Marketingberater mit den Themenschwerpunkten: Key Account Management, Konditionenmanagement, Verhandlungskonzepte fⁿr JahresgesprΣche; mehrjΣhrige TΣtigkeit als Leiter Key Account Management. |
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| Das Vertriebskonzept Key Account Management |
| Key Account Management û ein Karrierethema mit Hindernissen |
| Key Account Management im Dienstleistungs-, Investitionsgⁿter- und KonsumgⁿtergeschΣft |
| Anforderungen an die Unternehmensorganisation |
| Anforderungen, Aufgaben, Kompetenzen des Key Account Managers |
| Der Key Account Manager als Beziehungsmanager û intern und extern |
| Sich den Key Account erschlie▀en und verstehen |
| Einstufung von Kunden als Key Accounts |
| Grundlagen der Informationsbeschaffung und ûverarbeitung; Auswertung der Informationen und Datenaufbereitung |
| Aufbau und Inhalte effektiver Informations- und Kommunikationssysteme |
| Wichtige Informationsquellen im Vergleich |
| Von der Potenzialberechnung und -analyse zur Potenzialaussch÷pfung |
| Praxisempfehlungen fⁿr eine systematische Vorgehensweise |
| Analyse und Planungstechniken im Key Account Management |
| SWOT-Analyse |
| SWOT-Arbeitsleitfaden als Vorbereitung auf eine Key Account-Verhandlung ⁿber das Folgejahr |
| Portfolio-Analyse im fortgeschrittenen Key Account Management |
| Planung der Key Account-Verhandlung |
| Der Key Account-Plan |
| Verhandlungsleitfaden |
| Inhalte und Aufbau der Verhandlungsunterlagen |
| Grundlagen der Kommunikations-Psychologie fⁿr schwierige Verhandlungen |
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Allgemeine GeschΣftsbedingungen