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| Professionell verhandeln û erfolgreich verkaufen |
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| Die gute Beziehung zum Kunden ist ein Kapital, das in Geld nur schwer messbar ist. Immer hΣufiger jedoch haben Sie es auf der Kundenseite mit geschulten EinkΣufern zu tun, die am erzielten Einsparungserfolg gemessen werden. Der sichere Einsatz von Verhandlungs- und Verkaufstechniken kann einen wesentlichen Beitrag zum erfolgreichen Verhandlungsergebnis leisten. |
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| Sie fⁿllen Ihren Werkzeugkasten mit soliden und integeren Techniken, die Ihre Positon beim Kunden stΣrken und Sie als souverΣnen und verlΣsslichen Verhandlungspartner ausweisen. |
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| Wechsel aus LehrgesprΣch, Trainer-Input, Moderation, Gruppen- und Einzelⁿbungen; auf Wunsch Trainer-Feedback. |
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| Alle, die im Verkauf und in der Beratung tΣtig sind und komplexe Verhandlungen fⁿhren: VerkΣufer/innen, Berater/innen und Vertriebsingenieur/e/innen. |
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| Roger Wisniewski |
| Dipl.-Ingenieur, langjΣhrige Erfahrung als Vertriebsleiter und GeschΣftsfⁿhrer in mittelstΣndischen Unternehmen, seit 1992 als selbstΣndiger Verkaufstrainer und Berater fⁿr Vertriebsstrategien tΣtig. |
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| Grundlagen des Verhandelns |
| Voraussetzungen fⁿr erfolgreiche Verhandlungen |
| - EmotionalitΣt und Sachlichkeit |
| - Interessen beider Seiten berⁿcksichtigen |
| - Beweglichkeit sicherstellen |
| Leitfaden fⁿr die Vorgehensweise |
| Die Phasen einer Verhandlung û Meilensteine im Verkaufsprozess |
| Vorbereitung, Beziehung herstellen, Zweck der Verhandlung, Interessen herausarbeiten, Nutzen und L÷sungen aufzeigen, Alternativen anbieten, Konsens herstellen, Ergebnisabsicherung, Perspektiven benennen, Reflexion und Nachbereitung |
| Verhandlungsstrategien |
| Typische Kunden-/EinkΣuferstrategien erkennen, analysieren und nutzen |
| Welche Verhandlungsstrategie fⁿr welchen Kunden? |
| Schwierige Verhandlungspartner und -situationen |
| Verhandlungen mit mehreren Personen, in starkem Wettbewerbsumfeld, mit Kooperationspartnern, manipulierende Verhandlungspartner, unfaire Verhandlungsmethoden |
| Preis- und Konditionenverhandlungen |
| Bedeutung des Preises |
| Den h÷chst m÷glichen Preis aushandeln |
| Konsequenzen von PreisnachlΣssen |
| Verhandlungstechniken |
| Umgang mit EinwΣnden, VorwΣnden und WiderstΣnden |
| Vorabschluss-Technik: Grundsatz- und Verpflichtungsfragen, dem Partner helfen, sich selbst zu ⁿberzeugen |
| Abschlusstechniken: Kaufsignale erkennen, Abschluss sichern |
| Checkliste Verhandlungsvorbereitung |
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Allgemeine GeschΣftsbedingungen