Rozhovor s channel managerem spoleΦnosti Xerox ╚R Martinem Binderem
Jsme zde pro partnery
NßÜ zßkaznφk û nßÜ pßn. Po zkuÜenostech s chovßnφm n∞kter²ch naÜich podnikatelsk²ch subjekt∙ si dnes urΦit∞ Φasto p°ipomφnßte toto starΘ dobrΘ rΦenφ a marn∞ vzpomφnßte na situace, kdy bezpeΦn∞ platilo. V p°φpad∞ Xeroxu by se vÜak dalo parafrßzovat s jistou obm∞nou: nßÜ partner û nßÜ pßn.
Chip: Jakß je souΦasnß pozice Xeroxu v oblasti kancelß°sk²ch produkt∙, p°φpadn∞ v jejφch jednotliv²ch segmentech?
M. B.: V oblasti inkoustov²ch tiskßren se Xerox zaΦal etablovat na trhu zhruba p°ed rokem a p∙l. ZpoΦßtku byla naÜe nabφdka limitovanß, ovÜem tento rok u₧ m∙₧eme zßkaznφk∙m nabφdnout celou °adu produkt∙ od nejni₧Üφch model∙ a₧ po profesionßlnφ za°φzenφ urΦenß pro grafickΘ prßce. Tato oblast je spolu s barevn²mi laserov²mi tiskßrnami nejrychleji rostoucφm trhem. Ohlßsili jsme v²stavbu novΘ tovßrny v Irsku a spuÜt∞nφ programu SFX û spoleΦnΘho joint venture spoleΦnostφ Sharp a Fuji-Xerox.
Ale k Φφsl∙m. Tento rok u₧ bychom tedy m∞li mφt zhruba dvouprocentnφ podφl v oblasti inkoustov²ch tiskßren. V pro nßs velmi atraktivnφ oblasti û tedy st°edn∞ kapacitnφch laserov²ch tiskßrnßch °ady N s rychlostφ tisku 21 a₧ 30 str./min û chceme dosßhnout sedmiprocentnφho podφlu a v oblasti stroj∙ s rychlostφ tisku 30 a₧ 57 str./min a₧ 40 procent.
Zcela specifickou oblastφ jsou barevnΘ laserovΘ tiskßrny; urΦit∞ vφte, ₧e naÜe spoleΦnost koupila divizi firmy Tektronix. Probφhajφ souvisejφcφ organizaΦnφ zm∞ny, aby se tento fakt projevil i u nßs v ╚eskΘ republice. Pokud bych tedy seΦetl podφly obou firem, dosßhli bychom v roce 1999 zhruba 58 procent.
Chip: Kdy m∙₧eme oΦekßvat prvnφ v²sledky projektu SFX?
M. B.: Prvnφ produkty by m∞ly b²t k dispozici na podzim tohoto roku. NaÜe technologie byla u levn∞jÜφch tiskßren zalo₧ena na mo₧nosti odd∞liteln²ch barevn²ch nßplnφ, co₧ je vyhovujφcφ pro trh mal²ch kancelß°φ a domßcnostφ. U st°ednφch a profesionßlnφch model∙ jsme Üli klasickou cestou v²m∞nn²ch kazet (t°φbarevnß, fotorealistickß a Φernß), ale i to se u nov²ch produkt∙ zm∞nφ a tiskßrny tΘto kategorie budou vybaveny jednotliv∞ vym∞niteln²mi barevn²mi nßpln∞mi. OΦekßvßm, ₧e novΘ technologii bude v∞novßna i znaΦnß marketingovß podpora, a vzhledem k investicφm, kterΘ se v tΘto souvislosti realizujφ, cφtφm, ₧e spoleΦnost Xerox na ni klade znaΦn² d∙raz.
Chip: Co mß vlastn∞ Xerox spoleΦnΘho s Fuji?
M. B.: V Japonsku mß Xerox u₧ dlouhou dobu s Fuji spojeny v²robnφ kapacity. Jde o vÜechny ÜpiΦkovΘ technologie Xeroxu û digitßlnφ barevnΘ a B/W multifunkΦnφ za°φzenφ formßtu A3, st°edn∞ kapacitnφ laserovΘ tiskßrny, atd.
Chip: V souΦasnosti mnoho tradiΦnφch v²robc∙ kancelß°skΘho vybavenφ pro zpracovßnφ papφru velmi siln∞ podporuje digitßlnφ °eÜenφ. Je to i strategie Xeroxu?
M. B.: Tato otßzka se spφÜ hodφ pro kolegy z oblasti systΘm∙. Ale ano, nap°. v∞tÜina naÜich multifunkΦnφch za°φzenφ je vybaveno skenery a softwarem umo₧≥ujφcφ prßce s dokumenty. ZpracovßvanΘ dokumenty tedy m∙₧ete bez problΘmu p°evΘst do digitßlnφ formy a v tΘ s nimi nadßle pracovat.
Chip: Spolupracujete p°i v²voji produkt∙ s jin²mi spoleΦnostmi, a pokud ano, tak s kter²mi?
M. B.: Tak jako v∞tÜina v∞tÜφch v²robc∙ i my mßme n∞kolik aliancφ. Z t∞ch nejd∙le₧it∞jÜφch pro segment trhu v ╚eskΘ republice je nejzajφmav∞jÜφ u₧ zmφn∞nß SFX, tzn. Sharp, Fuji-Xerox. Je to spojenφ v²robnφch kapacit t∞chto spoleΦnostφ a technologiφ Xeroxu, kter² je jednou z p∞ti firem, kterΘ disponujφ vlastnφm inkoustov²m know-how. Co se t²Φe Tektronixu, tak tam nejde o spoluprßci, Xerox p°φsluÜnΘ technologie p°evzal a hodlß vyrßb∞t barevnΘ laserovΘ tiskßrny a tiskßrny na tuh² vosk.
V oblasti mal²ch produkt∙ je to spφÜe naopak. Nap°. Lexmark dnes kupuje technologie vyvinutΘ Xeroxem a prodßvß je pod vlastnφ znaΦkou. V oblasti laserovΘho tisku, kde mß Xerox siln∞jÜφ pozici a, °ekl bych, i tradici, m∙₧ete naÜe tiskßrny najφt nap°. pod znaΦkou IBM, Epson, Tektronix, Mannesmann. V podstat∞ s v²jimkou Kyocery a HP pracuje v∞tÜina v²robc∙ v tΘto oblasti s naÜφ technologiφ. Spolupracovali jsme takΘ s Olivetti, ale dφky skuteΦnosti, ₧e u₧ disponujeme vlastnφ technologiφ, tato spoluprßce konΦφ. Na digitßlnφch multifunkΦnφch kopφrkßch/tiskßrnßch spolupracujeme takΘ s firmou Sharp.
Chip: ╚φm si myslφte, ₧e jste pro svΘ potencißlnφ partnery a zßkaznφky zajφmavφ?
M. B.: Domnφvßm se, ₧e naÜe portfolio produkt∙ nabφzφ partner∙m zvolit prßv∞ Xerox jako zajφmavou alternativu dφky ÜirokΘmu zßb∞ru vΦetn∞ spot°ebnφho materißlu, nemusφ toti₧ mφt smlouvy s dalÜφmi v²robci pro nutnost kompletace hlavnφ °ady produkt∙. Je to samoz°ejm∞ mΘn∞ nßroΦnΘ na Ükolenφ, p°φpravu propagaΦnφch materißl∙, sklady nßhradnφch dφl∙, servis, prodejnφ prostory. Co se t²Φe novinek, jde o u₧ zmφn∞nΘ tiskßrny °ady N s rychlostφ tisku od 20 str./min do 40 str./min. Symbol N reprezentuje jistΘ sjednocujφcφ prvky celΘ °ady, ke kter²m pat°φ sφ¥ov² adaptΘr kategorie Fast Ethernet, USB, Adobe PostScript 3, 32 MB pam∞ti atd. K tiskßrnßm se takΘ dodßvajφ softwarovΘ komplety pro mo₧nost jejich sprßvy prost°ednictvφm sφt∞ pro vÜechny operaΦnφ systΘmy.
Zajφmavou novinkou je dodßvan² software MailinX, tzn. podpora automatickΘho vyslßnφ zprßvy p°i urΦitΘm po₧adavku za°φzenφ (nap°. p°i pot°eb∞ v²m∞ny toneru Φi chybovΘm stavu) na p°edem zadanou e-mailovou adresu. Pokud bychom tyto mo₧nosti dovedli do konce a existovala u nßs d∙v∞ra mezi zßkaznφkem a dodavatelem, bylo by mo₧nΘ MailinX pou₧φt nap°. pro p°φmou objednßvku toneru do tiskßrny; jeho fyzickΘ dodßnφ je dnes otßzkou zhruba jednΘ hodiny.
K tomu, abychom podpo°ili prodej naÜich produkt∙, zavßdφme Extranet a certifikace, chystßme se takΘ posφlit nßÜ t²m. P°ed p∙ldruh²m rokem jsme zavedli webovΘ strßnky pro partnery. Od 1. kv∞tna zavßdφme takΘ e-commerce.
Chip: SouΦßst podlehnutφ m≤dnφm trend∙m, nebo vß₧n² zßm∞r?
M. B.: Je sice fakt, ₧e v souΦasnosti tento projekt p°φliÜ velkΘ obchody generovat nebude, a ani to od n∞j neoΦekßvßme, ale d∞lßme to z dlouhodobΘho hlediska. Za rok za dva, a₧ se i u nßs rozb∞hnou platby p°es kreditnφ karty a home banking bude situace jinß. Vzpome≥te si na situaci p°ed dv∞ma lety, kdy jste si asi st∞₧φ dokßzal p°edstavit, ₧e si p∙jdete do obchodu s potravinami koupit inkoustovou tiskßrnu, kterß se vlastn∞ stane spot°ebnφ zßle₧itostφ. LidΘ se takΘ bßli nakupovat prost°ednictvφm katalog∙. Vzhledem ke skuteΦnosti, ₧e neprodßvßme p°φmo, je naÜe e-commerce v²hradn∞ orientovßna na partnery. Zvolili jsme model, kdy si zßkaznφk po v²b∞ru produktu m∙₧e zvolit partnera pro jeho dodßnφ nap°. podle p°edchozφch zkuÜenostφ, lokality atd.
Chip: Elektronick² obchod jste realizovali vlastnφmi prost°edky?
M. B.: Zbudovat e-shop nenφ nijak nßkladnΘ, reprezentuje to spφÜe mnoho administrativnφ prßce. Pro nßs ho realizovala firma, se kterou jsme u₧ p°edtφm m∞li n∞jakΘ zkuÜenosti. Cφtφm u₧ jistΘ p°φznaky, ₧e se pomalu zaΦφnß bl²skat na "internetovΘ" Φasy. Pokud porovnßm stav p°ed rokem a p∙l, kdy jsme zavßd∞li naÜi internetovou strßnku, nedostali jsme prost°ednictvφm webu ani jeden dotaz. Dnes jich dostßvßme n∞kolik desφtek m∞sφΦn∞, co₧ by signalizovalo, ₧e se lidΘ nauΦili na naÜi webovou strßnku chodit a internet pou₧φvat.
Chip: Nabφzφte na e-shopu celou Ükßlu produkt∙?
M. B.: Vybrali jsme jen ty, o kter²ch se domnφvßme, ₧e je lze touto cestou reßln∞ prodßvat, jejich cenovß relace se pohybuje zhruba okolo deseti tisφc korun. P°idßvßme samoz°ejm∞ i slu₧by, zßkaznφk si m∙₧e objednat technickou podporu, spot°ebnφ materißl. To je pro nßs velmi d∙le₧itΘ. Nechci °φci, ₧e dostupnost spot°ebnφho materißlu je omezenß, nicmΘn∞ tato mo₧nost je velmi jednoduchou cestou, jak se k n∞mu spolehliv∞ dostat. ╚asem bychom se samoz°ejm∞ cht∞li dostat na takovou ·rove≥ slu₧eb, jakou poskytujφ naÜi hlavnφ konkurenti. To je nezbytnß nutnost. Myslφm samoz°ejm∞ slu₧by pro partnery.
Chip: Jak je na tom Xerox v oblasti servisnφ podpory?
M. B.: To je velmi d∙le₧itß oblast, za°φzenφ se v∞tÜinou servisujφ za pomoci t°etφch stran. Pro partnery je provßd∞nφ mal²ch oprav samoz°ejm∞ nerentabilnφ. V rßmci ╚eskΘ republiky disponujeme celkem sedmi servisnφmi mφsty, do druhΘho kvartßlu jsme si vÜak p°edsevzali, ₧e tuto oblast zlepÜφme, a budeme tedy nabφdku rozÜi°ovat o dalÜφho servisnφho partnera.
Chip: S kolika spolupracujete distributory?
M. B.: V souΦasnΘ dob∞ mßme v ╚eskΘ republice t°i distributory, kte°φ majφ p°φm² kontrakt. Zajφmavß situace je u produkt∙ Tektronix. Jde o specializovanou distribuci, kterß by m∞la z∙stat v rukou dvou souΦasn²ch (Value Added) distributor∙. Uvidφme, jak se situace vyvine, proto₧e oba majφ co zlepÜovat. Pakli₧e se to poda°φ, z∙stanou jako specializovanφ distributo°i, neuva₧uje se o tom, ₧e by se produkty Tektronix zahrnuly do portfolia ostatnφch distributor∙.
Chip: Tiskßrny se tedy i nadßle budou prodßvat pod znaΦkou Tektronix?
M. B.: V souΦasnΘ dob∞ je pou₧φvßno logo Tektronix printers by Xerox. ZnaΦka Tekronix mß svou "vßhu" a p°edpoklßdßm, ₧e se bude pou₧φvat i nadßle.
Chip: Nabφzφ Xexox i ucelen∞jÜφ tiskovΘ systΘmy?
M. B.: Ano, Xerox takovΘ systΘmy nabφzφ, a to vΦetn∞ archivace, za°φzenφ pro velkoformßtovΘ skenovßnφ, rychlΘ skenovßnφ, specißlnφch v²stup∙ nap°. v podob∞ bro₧ur. Od systΘm∙ ·rovn∞ st°edn∞kapacitnφch tiskßren je naÜe nabφdka kombinovanß s partnerem. My jsme dodavatelem ₧eleza a zßkladnφho softwaru. V rßmci komplexnφ pΘΦe o zßkaznφka nabφzφme takΘ outsourcing, p°evzetφ kompletnφ pΘΦe o zßkaznφkovy tiskßrny, faxy a kopφrky, vΦetn∞ personßlu i dodßvek spot°ebnφho materißlu. Zßkaznφk potΘ platφ pouze m∞sφΦnφ pauÜßl podle mno₧stvφ proveden²ch tisk∙ Φi kopiφ.
Chip: Jak vidφte prodej prost°ednictvφm supermarket∙?
M. B.: V zßpadnφ Evrop∞ dφky nßkupnφm st°edisk∙m tak°ka vymizela kategorie, kterou my naz²vßme IT dealer nebo office equipment dealer (prodejce IT nebo prodejce kancelß°skΘho vybavenφ, pozn. red.). U nßs vidφm trend obdobn², prodej levn∞jÜφch produkt∙ se takΘ bude p°esouvat do supermarket∙ na ·kor b∞₧n²ch prodejc∙. V budoucnosti odhaduji, ₧e 60 a₧ 80 % naÜeho prodeje (t∞chto levn∞jÜφch produkt∙) bude realizovßno prost°ednictvφm supermarket∙. JeÜt∞ to ovÜem chvφli potrvß.
Chip: Trßpφ vßs ÜedΘ dovozy?
M. B.: Ani tak ne ÜedΘ dovozy stroj∙ jako ÜedΘ dovozy spot°ebnφho materißlu. Odhadujeme podφl ÜedΘho dovozu na celkovΘm objemu v ╚R cca 50 %. ProblΘm je to nap°. u inkoustov²ch nßplnφ, kterΘ b²vajφ Φasto nekvalitnφ a zßkaznφci jsou prßvem nespokojeni. Navφc samoz°ejm∞ nßÜ zßkaznφk krom∞ nekvalitnφch v²stup∙ riskuje i ztrßtu zßruky.
