Rozhovor s ²editelem spoleƒnosti soft-tronik Borisem Nevrl∞m a ²editelem praºského zastoupení firmy Karlem Hlaváƒkem
Letoτní léto bylo u soft-troniku ve znamení rozτi²ování aktivit, poda²ilo se podepsat ƒty²i nové distribuƒní smlouvy. Spoleƒnost tak obohacuje svou nabídku o produkty spoleƒností IBM, Lotus, Motorola a Siemens.
Distribuce a n╪co navíc
Chip: Jak se dnes da²í prodávat?
Boris Nevrl∞ (B. N.): Naτe firma je v pozici, kdy si nemàºeme st╪ºovat. Zaznamenali jsme náràst obratu a profitu jak meziroƒní z roku 1997 na 1998, tak i v letoτním roce. Na konci ²íjna jsme dosáhli vzhledem ke stejnému období roku 1998 více neº 30% náràst obratu. Protoºe jsme podepsali v nedávné dob╪ n╪kolik v∞znamn∞ch distribuƒních kontraktà, oƒekáváme, ºe meziroƒní náràst bude jeτt╪ vyττí. Myslím, ºe se nám poda²ilo najít cesty, jak i v podmínkách souƒasné ƒeské ekonomiky, které p²íliτ velké expanzi nenahrávají, zajistit pot²ebné zdroje rozvoje a ràstu.
Chip: A co se da²í prodávat nejlépe?
B. N.: Je otázka, jak∞m zpàsobem to m╪²it - obratem, profitem, podílem na trhu? Já bych cht╪l ²íci spíτe jinou v╪c. My klademe dàraz p²edevτím na to, aby se rozvíjelo vºdy více segmentà (ne-li vτechny) z naτí nabídky, abychom nebyli závislí pouze na jednom. Ten by v p²ípad╪ zakolísání mohl ohrozit celou firmu. Jestliºe màºeme naτe segmenty nabídky rozd╪lit na sít╪ a komunikace, server-based computing, SCO Unix a databáze a produkty Sun, na v∞τe zmín╪ném náràstu se podílejí stejnou m╪rou vτechny oblasti.
Karel Hlaváƒek (K. H.): Po podepsání distribuƒní smlouvy se spoleƒností IBM bude urƒit╪ velmi zajímav∞m segmentem naτeho portoflia intelovská platforma serverà, pécéƒek a p²enosn∞ch poƒítaƒà IBM.
Chip: Jak je to s vaτím zázemím a ƒasto diskutovanou logistikou?
B. N.: Distributorské objemy si je samoz²ejm╪ ºádají, a to na pot²ebné úrovni. Za deset let, po které uº pàsobíme na naτem trhu, jsme samoz²ejm╪ proτli urƒit∞m v∞vojem. Pamatuji si na doby, kdy jsme vτichni d╪lali vτechno a kdy jsme nap². skladovou evidenci vedli ruƒn╪ na klasick∞ch skladov∞ch kartách. Dnes samoz²ejm╪ vyuºíváme technologie daleko pokroƒilejτí, mnoho procesà je automatizovan∞ch s velk∞mi nároky na informaƒní systém. Nároky zákazníkà také podstatn╪ rostou. Jestliºe jsme byli schopni d²ív zboºí dodat do dvou dnà, dnes musíme zajistit, aby pokud zákazník objedná zboºí v pàl páté, dodávku p²íτtí den obdrºel. Tato v╪c také souvisí s první otázkou, a to se stavem ekonomiky a stavem na trhu. Vzhledem k rostoucí konkurenci samoz²ejm╪ klesají marºe a tím vzniká stále v╪tτí tlak na náklady a logistiku.
K. H.: Uv╪domme si, ºe logistické zázemí soft-troniku je v Ostrav╪. Ovτem nikdo z praºsk∞ch partnerà nepoci£uje ºádné zpoº╘ování; spediƒní sluºby, které vyuºíváme, pokr∞vají ƒeskou ƒást dealerské sít╪ zcela dostateƒn╪.
Chip: V naτich podmínkách se prodává v podstat╪ dv╪ma zpàsoby. Prvním je model "v∞robce - distributor - dealer - zákazník", druh∞m "v∞robce - distributor - velk∞ ²et╪zec typu Makro, Tesco apod. - zákazník". Kam pat²í vaτe firma?
B. N.: My jsme jednoznaƒn╪ p²íkladem prvního zpàsobu, tedy naτím modelem je schéma v∞robce - distributor - prodejce - zákazník, a dàvod je velmi prost∞. Je jím zam╪²ení a strategie firmy. My pàsobíme na trhu jako distributor s p²ida-nou hodnotou, specializovan∞ na sí£ové produkty, unixové systémy a databáze, a s tím souvisí i skuteƒnost, ºe prodej prost²ednictvím ²et╪zcà Makro a Tesco není moºn∞. Tyto produkty pot²ebují pom╪rn╪ vysp╪lé know-how i v p²edprodejní fázi. Pat²í k nim i nezbytné konzultace s naτimi produktov∞mi manaºery a obchodníky.
Chip: Nep²edstavují ²et╪zce reálnou hrozbu pro existenci t²eba i vaτí firmy tím, ºe se v cest╪ k zákazníkovi vynechá distributor a cel∞ obchod s mnohem zajímav╪jτí cenou pro zákazníka pojede po trase v∞robce - velk∞ ²et╪zec - zákazník?
B. N.: Màºe to b∞t samoz²ejm╪ obecná hrozba pro prodej prost²ednictvím distribuƒního kanálu, a to p²edevτím pro distributory, kte²í prodávají zboºí, jeº lze úsp╪τn╪ prodávat i v obchodních ²et╪zcích. Ovτem naτe produkty se jednoduτe prodávat v obchodních ²et╪zcích typu Makro nedají. Z toho dàvodu nevidím ohroºení naτí firmy existencí takov∞ch ²et╪zcà.
Chip: A co τedí dovozci? Setkáváte se i s tímto problémem?
B. N.: Tak tomuto problému bychom mohli v╪novat cel∞ samostatn∞ rozhovor (smích). Samoz²ejm╪ se s tímto problémem setkáváme, pálí nás, nicmén╪ z dàvodu naτeho zam╪²ení a strategie pouze okrajov╪. T∞ká se pouze ƒásti produktà, které nabízíme. Cesty, kter∞mi se s tímto problémem vypo²ádáváme, jsou ràzné. Zejména je to jednání s v∞robci a snaha o eliminaci τed∞ch dovozà spoleƒn∞mi silami. Z globálního pohledu nejde pro nás o kritickou problematiku a t∞ká se pouze urƒit∞ch ƒástí naτí nabídky.
Chip: Elektronick∞ obchod - vnímáte jej jako váºnou hrozbu distribuƒního modelu prodeje?
B. N.: Je to trochu podobné jako s velkoobchodními ²et╪zci typu Makro. Elektronick∞ obchod chápu jako jeho obdobu, pouze s vyuºitím jiného média. Nemyslím si, ºe by τlo o hrozbu distribuƒního modelu prodeje, n∞brº o jeho podporu. Je práv╪ jednou z moºností, jak zefektivnit logistiku. T╪ºko elektronicky nap². provést konzultaci, jakou zvolit konfiguraci konkrétních produktà, v ƒem jsou p²ednosti jednotliv∞ch technologií. Vnímám elektronick∞ obchod jako velmi dobr∞ nástroj jak pro distributora, tak pro prodejce ƒi koncového zákazníka.
K. H.: My sami v rámci vlastního webu máme objednávkov∞ systém. Deale²i jej mohou podle sv∞ch poºadavkà vyuºívat k elektronickému obchodování s námi. Pokud mají vlastní know-how, mohou i sloºit╪jτí za²ízení zakoupit prost²ednictvím webového objednávkového systému. Elektronického obchodování se nebojíme, naopak jej podporujeme.
Chip: P²edstavitelé p²edních firem ve sfé²e informaƒních technologií ƒasto hovo²í o tom, ºe do t²í let se bude polovina jejich obchodu realizovat prost²ednictvím internetu. Myslíte si, ºe se tento p²edpoklad naplní i v naτich podmínkách?
K. H.: Je samoz²ejm╪ zapot²ebí poƒítat s ƒasov∞m odstupem a rozdílem mezi USA, Západní Evropou a námi. Myslím si, ºe ta ƒísla tady tak dramatická nebudou a p²ijdou v ƒasovém posunu dvou aº t²í let. Urƒit╪ na to bude mít velk∞ vliv i otev²ení telekomunikaƒního trhu a v∞τe telekomunikƒních poplatkà, která màºe b∞t stále rozhodující pro urƒitou skupinu lidí. Já jsem konzervativní a domnívám se, ºe ta ƒísla budou obecn╪ niºτí, neº jsou v USA.
Chip: Jak vyuºíváte elektronick∞ platební styk?
B. N.: Elektronicky zatím komunikujeme s naτimi bankami. Elektronick∞ platební styk s naτimi partnery dosud nepouºíváme, nicmén╪ p²ipravujeme urƒité kroky i v tomto sm╪ru. Perspektivn╪ ovτem urƒit╪ pàjde o velmi dàleºit∞ prvek.
Chip: Pokud vím, soft-tronik má své sídlo v Ostrav╪. Co je úkolem praºské poboƒky?
K. H.: Praºská poboƒka vznikla v roce 1994 a proτla ràzn∞mi stadii v∞voje. Od léta 1998 se snaºíme aktivizovat obchodní ƒinnosti, marketingové ƒinnosti a oslovování zákazníkà. Chceme samoz²ejm╪ vyuºít potenciálu, kter∞ nabízí Praha a ƒesk∞ trh vàbec, a b∞t zákazníkàm blíº. Soft-tronik pokr∞vá poºadavky zákazníkà na celém území republiky. V souƒas- nosti jsme se v Praze personáln╪ i prostorov╪ rozτí²ili. Mimo jiné máme novou prezentaƒní místnost, kde budeme provád╪t τkolení pro naτe dealery a jejich koncové uºivatele.
Chip: Poj╘me k technice. Pokud vím, je jedním z vaτich posledních hità technologie server-based computing. O co jde?
B. N.: Podstata technologie server-based computingu tkví v tom, ºe vτe je centralizováno, spravováno a ²ízeno na serveru, a v tom vidím také její hlavní p²ínos. Jelikoº uº tuto technologii implementujeme v naτí spoleƒnosti odhadem rok a pàl, vidím také její praktické dàsledky. Centrální správa aplikací, dat, uºivatelà a jejich problémà p²ináτí realné úspory v nákladech. Druhou velkou oblastí p²ínosu server-based technologie je online zpracování informací. Vτichni uºivatelé p²istupují ke stejn∞m datàm a pracují na spoleƒn∞ch serverech.
Chip: Není provoz drah∞ díky telekomunikaƒním poplatkàm?
B. N.: Posílají se pouze uºivatelské obrazovky, takºe cel∞ systém ºádné zv∞τené nároky na komunikaƒní infrastrukturu neklade. Porovnám-li naτi situaci p²i provozu klasické poƒítaƒové sít╪ a server-based systému, nevidím v∞razn╪jτí rozdíl z hlediska telekomunikaƒních poplatkà.
